大家好，今天是大年初七，也是年后上班的第一天，對于冰淇淋行業(yè)來說，不少經(jīng)銷商已經(jīng)摩拳擦掌，想要在2022年大干一番。

立春過后，天氣雖未轉(zhuǎn)暖，但冰淇淋市場卻悄然火熱了起來。

在經(jīng)歷春節(jié)期間銷售小高峰后的東北市場，補貨是擺在經(jīng)銷商面前的第一件事；而在其他市場，鋪貨和開新網(wǎng)點成為經(jīng)銷商需要做的事情。

那么年后經(jīng)銷商該如何高效的定目標(biāo)、做計劃、撿漏好產(chǎn)品呢？

01 對內(nèi)訂計劃

首先是要有銷售目標(biāo)，制定銷售計劃，拆解銷售數(shù)據(jù)，責(zé)任到人。

一家專業(yè)的商貿(mào)公司，開年第一場會不僅是對新老員工的士氣打磨，更是對年度銷售目標(biāo)的公布和計劃的制定進行統(tǒng)一的檢核。

銷售目標(biāo)就是告訴員工今年我們想達(dá)到什么樣的高度，這里的銷售目標(biāo)不是隨便報一個數(shù)字，而是要做到這三個字“夠得著”。

夠得著，就是結(jié)合實際穩(wěn)定增長，一般增幅在15%左右，具體結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境，再一個就是讓員工有盼頭。

有的企業(yè)對于員工年度銷售任務(wù)的制定張口就來，完全不結(jié)合員工的具體情況，這樣不僅不會刺激員工銷售，反而會讓其提前放棄。

所以夠得著的目標(biāo)才是好目標(biāo)。

目標(biāo)之后，就是計劃，計劃是實現(xiàn)目標(biāo)的過程，不僅公司整體要有年度計劃，每個部門、每個員工也都要有自己的年度計劃。

計劃不是給老板看的，而是給自己看的，因此在計劃的制定中要結(jié)合自身實際，在公司整體目標(biāo)框架內(nèi)，用最舒服的心態(tài)進行工作。而不是隨口一說，到實現(xiàn)的時候卻壓力很大。

再者就是拆解銷售數(shù)據(jù)，將年度目標(biāo)通過計劃細(xì)分到每一個季度，每一個月。

這樣可以提前讓我們對整個計劃有一個初步的反饋，能不能完成，完成到什么樣的程度都可以通過目標(biāo)拆解進行直觀的反饋。

最后就是責(zé)任到人，這不是找背鍋俠，而是讓每個人都有清晰的目標(biāo)和責(zé)任感。

當(dāng)然責(zé)任到人的基礎(chǔ)就是激勵，正向的激勵能夠激發(fā)員工的工作熱情，比如采用合伙人制度，提前完成目標(biāo)后的大額提成，當(dāng)然這些前提是目標(biāo)能夠夠得著。

02 對外做服務(wù)

當(dāng)我們有了清晰的目標(biāo)，明確的計劃后，就要對我們的市場進行整體的維護。

那么如何抓住新年后的第一個月進行市場維護呢？

那就是做服務(wù)。

經(jīng)銷商和終端網(wǎng)點是合作伙伴而不是上下級。

與終端網(wǎng)點的鏈接不僅是物質(zhì)上的貨款和賬期，而是把客戶當(dāng)做終身服務(wù)的對象。

每年許多企業(yè)年后做的第一件事就是給經(jīng)銷商拜年，有時候這些事情都是交給員工去做，因為員工對自己的客戶熟悉度很高。

但我建議一定要經(jīng)銷商自己去。

一來是可以親自了解一下市場動態(tài)，二來可以拉近經(jīng)銷商和終端網(wǎng)點的親密度。

客戶總是會把重要的事情說給重要的人聽。

當(dāng)然除了拜年之外，對于新老客戶我們一定不要忘了這句話，“今年給您投一臺冰柜夠嗎？”。

這是經(jīng)銷商維護網(wǎng)點的關(guān)鍵，當(dāng)然前提是經(jīng)銷商還有可以投的柜子。

最后借著拜年的機會，我們可以告訴終端客戶今年的新品有哪些，利潤和價格如何，進貨有哪些獎勵，這樣的推銷不太會被拒絕。

我們一定要記得千萬不要給終端客戶定任務(wù)，而是要把任務(wù)轉(zhuǎn)化為服務(wù)，讓其獲利。

畢竟我們要的是長久的合作關(guān)系。

03 撿漏好產(chǎn)品

當(dāng)我們制定目標(biāo)，拆解計劃，服務(wù)好客戶之后，接下來就要找“彈藥”了。

也就是好產(chǎn)品，其實對于大部分經(jīng)銷商來說，年前已經(jīng)從各個廠家的新品發(fā)布會上定了2022年前兩季度的貨，這是經(jīng)銷商的常規(guī)產(chǎn)品，無論利潤高低，是否好賣都已經(jīng)成為確定性的事實，只需要按照常規(guī)打法進行鋪貨就行。

今天我要說的是撿漏。

隨著冰淇淋旺季的到來，一些區(qū)域型企業(yè)會持續(xù)推出好產(chǎn)品，有的可能會成為今年的網(wǎng)紅暢銷大單品，或者經(jīng)銷商并沒有關(guān)注到自己代理品牌之外的產(chǎn)品，所以撿漏就是經(jīng)銷商尋找好產(chǎn)品的關(guān)鍵。

關(guān)于“撿漏”我們要做到這幾點。

第一，找與已有品類不同的產(chǎn)品。

相同品類的產(chǎn)品不建議經(jīng)銷再找，可以尋找和自己代理品牌產(chǎn)品差異化的產(chǎn)品，這樣可以利用品類階梯進行不同銷售渠道的覆蓋。

第二，找高利潤產(chǎn)品。

撿漏其實看的也是運氣，因此要找比已有產(chǎn)品利潤更高的產(chǎn)品，可以少進一點。

第三，找網(wǎng)紅產(chǎn)品。

雖然網(wǎng)紅二字看起來并不那么正能量，但不得不說網(wǎng)紅產(chǎn)品依舊有吸引年輕人的流量，所以適當(dāng)?shù)拇硪豢罹W(wǎng)紅產(chǎn)品也是線下經(jīng)銷商吸引流量的關(guān)鍵。

當(dāng)然網(wǎng)紅產(chǎn)品的前提是要滿足前三個，如果產(chǎn)品本身并無亮點，還是不要進貨了。

第四，盯緊品牌便利店。

便利店已經(jīng)成為暢銷冰淇淋的篩選池，尤其是全家、711這樣的品牌連鎖便利店，因此經(jīng)銷商一定要時刻關(guān)注他們的公眾號，一般在3月中旬，便利店就會推出2022年冰淇淋新品公告，在這里隨便選都是賺。

第五，參加行業(yè)會展。

行業(yè)會展對于經(jīng)銷商來說是選品成本最低，成功率最高的活動之一，當(dāng)然前提是專業(yè)的行業(yè)會展。

那么如何判定專業(yè)性會展呢？

只需要看兩點，一是是否專注于細(xì)分領(lǐng)域，二是是否對參觀觀眾“嚴(yán)格把控”。

在這里我們能夠挑選海量產(chǎn)品，而且采用門票注冊制，可以讓經(jīng)銷商在不被打擾的情況下與企業(yè)深度交流，現(xiàn)場免費試吃的產(chǎn)品可以讓經(jīng)銷商現(xiàn)場感受產(chǎn)品品質(zhì)，無需在通過郵寄樣品，縮短了反饋時間。

當(dāng)然在展會期間還將舉辦多場活動，能夠幫助經(jīng)銷商擴展行業(yè)專業(yè)知識儲備，有效避坑。

以上就是我們給經(jīng)銷商的建議，期望經(jīng)銷商能夠在2022年取得一個能令自己滿意的成績。

給大家拜個晚年，祝大家新年快樂，虎年發(fā)財。