前幾天刷微信的時候發現多了一個“雪糕倒貨群”，但這個群真的不倒貨。

出于好玩，我截圖發了個朋友圈，沒想到5分鐘之內有七八個人私信我，幾乎都是同樣的話：“請問能把我拉到你發的那個群里嗎？”

好家伙，這里面有經銷商、二批商、甚至還有品牌商，是生意不好做還是動機不純？

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一個群名引發的思考

表面上，人人都喊抵制倒貨，但背地里大家都想參與其中，因為倒貨有時候真的是花最少的錢賺最多的利潤。

在冰淇淋行業，大多數從業者都是操著賣白粉的心，賺著打工人的錢，看似年銷售額百萬、千萬甚至破億，但到手的利潤真的沒有多少。

所以倒貨也成了一些經銷商賺外快的方法。

于是在廠家施壓，輿論聲討的大環境下，倒貨不僅沒有消失，反而越來越光明正大，為什么會出現這樣的結果呢？今天我們就來聊一聊倒貨這件事。

首先你要明確的是，倒貨是一種商業行為，既然是商業行為，那就一定有它存在的理由，畢竟有需求就會有市場。

老張是張村某冰淇淋產品的經銷商，在這里經營多年，這里年輕人多銷量不錯，進價5毛的冰淇淋在這里能賣1元，老張賺0.5元的差價。

有一天老張發現山那邊王村的冰淇淋市場比他這里還要大，那里同樣的冰淇淋能夠賣到2元錢，旺季甚至還會斷貨，于是老張就找到了王村的二批商，由他這里拉貨過去賣，因為老張庫存大不會缺貨。去掉物流成本，老張賺到了0.8元的利潤。

很明顯，在這場倒貨的行為中，老張是贏家。雖然做的不光彩，但確實多賺了錢。對于經銷商來說，賺到真金白銀，才是真正的贏家。

不到萬不得已沒有人愿意倒貨，也不愿看到市場上倒貨的發生，但遺憾的是這樣的事每天都在上演。

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倒貨的前因后果

倒貨無好壞，動機是關鍵。

既然是商業行為，就存在一定的合理性，之前有經銷商抱怨自己無端被企業罰款，原因是自己的產品出現在了相鄰省份的渠里。

后來經過調查，是因為這位經銷商人格魅力太大，很多二批商都會從他手里拿貨，而有二批商不經意間把產品銷到了隔壁。

真的是人在家中坐，槍從天上來。

經銷商渠道太廣，人脈太多就容易出現產品流出經營區域的情況，但這樣的情況并不會影響當地市場的穩定，這中無意的倒貨行為屬于良性竄貨。

當然既有善的一面，也有惡的一面，人性如此，倒貨也如此。

有人不惜一切代價，把產品賣到其他區域，追求因地域差價而產生的利潤，有人聽信他人用過低的價格倒來一批貨，結果發現全是假貨。這樣的例子屢見不鮮，慘痛的教訓時刻上演，但為何還有人前仆后繼？

因為倒貨的因也許不在經銷商身上。

與想要進群的經銷商聊了聊，問他為什么想進群，他的回答很實在，賺錢。

很顯然，正常經銷途徑獲得的利潤已經無法滿足其增長的成本。但倒貨卻可以彌補。

那么究竟是誰把勤勤懇懇的經銷商逼成一條擾亂市場價格的惡龍呢？

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倒貨“惡龍”如何誕生

如果說經銷商對利潤的過于追求是點燃倒貨這顆炸彈導火索的火柴，那么把火柴交到經銷商手里的一定是企業。

產品滯銷、壓貨過多、任務太大、區域市場把控不嚴、不同的訂貨政策、不暢的銷售渠道、分公司間的競爭，都是造就倒貨這條惡龍的關鍵。

如果經銷商的庫存積壓過多導致產品面臨臨期，那么倒貨就是消化庫存減少損失的關鍵。

如果經銷商任務太大，完成率較低那么就需要倒貨來回籠資金進行下一輪的進貨。

如果訂貨政策不同，那么經銷商就會從更優惠的區域倒貨進來，都是同樣的產品當然要賣利潤大的。

如果明知經銷商渠道力不強還要強行壓貨以完成公司的業績，那么經銷商只能靠倒貨來告訴廠家業務員，兄弟我只能幫你到這了。

因為不切實際的任務增長，因為對產品迷之自信，因為對市場政策不同，因為廠家業務每一小步的試探，才讓經銷商逐漸成長為倒貨的惡龍。

但遺憾的是，企業并沒有意識到這一點，而是通過繳納保證金，簽訂合同、定期盤庫，利用技術手段對包裝進行改進來約束經銷商。

這種治標不治本的結果可想而知，倒貨依舊存在，似乎越演越烈。

當自然倒貨變成惡意倒貨，意味著這款產品生命周期也將到頭。

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既無法杜絕，該如何減少

倒貨是商業行為，既然無法杜絕，那么該如何減少惡意倒貨呢？

在新疆，種植棉花的農戶都采用一款名為“極飛”的無人機進行農藥噴灑作業，市場很大。這款產品和所有暢銷品一樣也曾面臨倒貨的困擾，那么極飛是如何解決的？

在設計無人機的時候，極飛采用了“電子圍欄”的技術，因為無人機每一次在飛行前都需要聯網，如果網絡識別出這臺無人機不是本地經銷商賣的，就無法啟動。這個“電子圍欄”技術就保證了極飛經銷商的利益，減少了惡性竄貨的發生。

那么在冰淇淋行業里，經銷商的“電子圍欄”在哪里？

是繳納保證金？簽訂不平等合同？采用產品追溯系統？還是用取消經銷權來制約經銷商？

都不是，而是來自企業對經銷商的賦能。

幫助經銷商解決問題，獲得利潤才是企業要做的事情，而不是打款發貨，把庫存從廠家轉移到經銷商的庫房就不管不問。

合理的任務增長，讓經銷商稍微努力就能完成；不必要的壓貨，不要把廠家的任務寄托于經銷商的庫房大小；科學的市場調研，而不是拍腦袋的促銷政策；平等的政策和相同的價格體系，而非看人下菜。

做好服務就是斬斷倒貨這條惡龍的根。

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最后的話

1.倒貨是商業行為，目的是倒貨主體為了獲得更多的利潤。

2.倒貨發生的因由倒貨主體（經銷商、二批商、企業分公司）、環境（產品滯銷、壓貨過多、任務太大，區域發展不平衡）、誘因（不同的訂貨政策，不暢的銷售渠道，回籠資金、競爭對手的惡意打壓）三方面構成。

3.倒貨造成的果有三點：對倒貨主體而言，獲得了利潤，消化了庫存，不用墊付資金；對市場而言，擾亂價盤、正品假冒產品摻雜，低價拋售，越賣越不賺錢；對企業而言，損害品牌信譽，引發經銷商不滿，給競爭對手創造機遇。

所以自熱的倒貨是市場行為，我們無法阻止。惡意倒貨的源頭大多來自企業，站在經銷商和市場的角度，為經銷商賦能才可以杜絕的。

4.做好服務是企業防止經銷商倒貨的“電子圍欄”。

5.最后，道理其實都懂，但就是不這么做。畢竟倒貨可以搞死產品，但也能盤活市場。

END